Marketing digital para construtoras: essencial nos tempos atuais

As inovações tecnológicas da última década tiveram um impacto transformador na nossa forma de consumo. As ações de marketing digital passaram a levar conteúdo e informação às pessoas, o que significou uma necessidade de adaptação por parte dos setores, incluindo o mercado imobiliário e as construtoras.

Entretanto, com as amarras ao passado e às práticas tradicionais de vendas, há empresas que ainda não estão caminhando por meio dessas estratégias e, com isso, perdem oportunidades reais de negócios.

Em meio a tudo isso, as construtoras, que estavam enfrentando quedas recorrentes desde 2016, demonstravam otimismo antes da pandemia de coronavírus, com o mercado dando sinais de reaquecimento ainda em 2019.

Com as determinações de isolamento social, as perspectivas animadoras para 2020 levaram uma pisada no freio, deixando para o futuro essa retomada. Entretanto, considerando uma economia cíclica, o setor de construção não pode esperar para adotar ações de comunicação online. Inclusive, há exemplos inovadores, que serão abordados no texto.

Conforme cada realidade, as pessoas continuam consumindo, comprando, alugando. Portanto, vale a pena entender como desenvolver estratégias de marketing digital para o mercado imobiliário, com foco em estratégias atuais e para os próximos meses.

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Como está o mercado imobiliário

Antes de falar de marketing digital propriamente, vale ressaltar a situação atual do mercado imobiliário, que indicou crescimento em 2019, com construtoras voltando à ativa e empreendimentos ganhando forma.

Um dado interessante do Índice FipeZap era o fato de o preço médio de locação ter subido além da inflação, com alta de 0,60% no ano. Já a venda teve valor médio em queda de 3,97%, no ano passado, e havia previsão de melhorias para 2020.

Impactos do coronavírus na construção civil

A esperada retomada para este ano foi frustrada pela crise do novo coronavírus e, com isso, especialistas apontam agora para uma realidade mais estagnada. Construtoras acabam segurando lançamentos, aluguéis passam a ser renegociados e compras ficam incertas, na expectativa de uma solução pós-pandemia.

Além disso, a projeção crescimento de 2,9% do Produto Interno Bruto (PIB) da construção civil já não se aplica ao cenário atual.

Em termos de ações do governo, a Caixa Econômica Federal anunciou medidas como R$ 43 bilhões em novas linhas de crédito, entre outras.

Apesar de o cenário ter mudado por conta da crise do coronavírus e gerado muitas incertezas futuras, algumas empresas e construtoras estão se adaptando, um tema que será melhor abordado a seguir.

Quais são as dores das construtoras

A dor de uma pandemia soma-se a muitas outras que já eram vividas pelas construtoras. Enquanto muitas resistem em investir em marketing como um todo, outras não mensuram resultados de campanhas ou até suspendem os esforços de comunicação.

Com isso, a responsabilidade fica no colo dos corretores. Mas as empresas esquecem que o consumidor de hoje é muito mais informado e recorre ao conteúdo que precisa diretamente na internet. Ele não conta mais com um tradicional vendedor que o faça decidir.

Grande prova disso são construtoras que, em plena crise do coronavírus, foram capazes de fechar negócios. Por exemplo, a Vitacon conseguiu vender mais de 300 unidades, em abril, tudo por meio de estratégias online.

Além disso, 56% das incorporadoras fecharam vendas em meio à pandemia, segundo pesquisa da Brain Inteligência, citada por reportagem do portal InfoMoney.

Assim sendo, cabe afirmar que a principal dor do mercado imobiliário seja a necessidade de uma adaptação verdadeira ao online, ao marketing digital.

Como funciona o marketing digital

O marketing digital segue uma metodologia que foca na solução de problemas do consumidor, em estágios diferentes. Afinal, algumas vezes estamos apenas “dando uma olhadinha”, outras, queremos logo fechar a compra.

Mas seja qual for o momento em que nos encontramos, hoje buscamos praticamente tudo – inclusive imóveis – que precisamos no Google, certo? E, assim, surgem os resultados, isto é, as respostas para as nossas dores.

Agora, chegou o ponto de mencionar chamado Inbound Marketing, que reúne estratégias que buscam atrair e converter leads, isto é, “prospectos”. Isso faz parte de um processo de funil de vendas, dividido nas seguintes etapas:

• Atração: chamar as pessoas para seus canais (site, por exemplo);
• Conversão: converter visitantes em leads ao obter informações sobre eles (preenchimento de um formulário, por exemplo);
• Relacionamento: alimentar os leads com informações válidas, para que avancem para outra etapa do funil (e-mail marketing, contato por Whatsapp, por exemplo);
• Venda: continuar o trabalho feito pelo marketing, com direcionamento para fechar o negócio.
• Análise: avaliar resultados e manter o relacionamento com clientes, de forma a encantá-los, sempre.

Em outras palavras, a proposta é levar o lead qualificado – que demonstrou que está encontrando soluções com você – funil abaixo e, assim, converter a venda. 

A conversão de leads é fundamental para gerar oportunidades e, por isso, é preciso continuar a alimentação por meio de um conteúdo valioso e estratégico. Mas, para isso, devemos sempre ter em mente quem é o seu cliente ideal, ou seja, a sua persona.

Esse conceito é mais específico que um público-alvo, pois deve reunir exatamente as características, como idade, profissão, localização, bem como as dores, as vontades, o comportamento, os hábitos e tudo mais que for útil para a estratégia de conversão.

Canais de marketing digital

Leads são alimentados por meio de estratégias online, como blog, conteúdo para redes sociais, e-books, formulários para baixar determinado conteúdo relevante, participação em webinars, pesquisas, entre outros. Essas ações podem feitas em diversos canais digitais. Alguns deles são:

• Site/blog;
• E-mail marketing;
• Aplicativos e plataformas;
• Redes sociais.

Nesse ponto, destacam-se as ferramentas de CRM, ou “Customer Relationship Management”, que são uma forma de automação e gestão de relacionamento com os clientes”.

Elas facilitam consideravelmente a relação com os clientes, conforme o estágio no funil onde se encontram.

E, assim, por meio do marketing de conteúdo, a empresa vai educando o visitante, o lead, mostrando soluções para aquilo que está buscando. Portanto, todos os setores, inclusive de construção, devem apostar em marketing digital.

Marketing digital funciona para o mercado imobiliário?

A forma de consumo foi totalmente transformada por meio do marketing digital, e isso precisa ser reconhecido pelo mercado imobiliário. Se no passado as apostas eram nas estratégias que envolviam muito mais a ação direta de corretores e vendedores, hoje o consumidor é capaz de se informar sobre aquilo que deseja, antes de fazer qualquer contato.

Em outras palavras, as construtoras que encontram maneiras de se posicionar digitalmente, e fazem isso com sabedoria e planejamento, são capazes de construir sua marca e autoridade de mercado.

Principalmente em tempos de coronavírus, é de grande importância facilitar a vida do consumidor por meio do online.

Dicas para o mercado imobiliário

É preciso sempre manter o raciocínio da conversão, que só é possível se o lead é nutrido adequadamente. Para isso, quanto mais o mercado imobiliário adotar estratégias online que facilitem a vida das pessoas, melhor será para os resultados.

Para converter, reunir o máximo de informações sobre o cliente é primordial, e isso pode ser feito por meio de formulários, por exemplo. Isto é, o lead fornece dados em troca de algo valioso para, que pode ser:

• Participação em um tour virtual;
• Material rico sobre documentação para compra/venda/aluguel;
• Plataformas que facilitem a negociação.

Ebook: saiba como se diferenciar através do Marketing Digital

Apesar de o cenário do mercado imobiliário ter mudado por conta da crise do coronavírus e gerado muitas incertezas, algumas empresas e construtoras estão se adaptando. Elas levam em conta as atuais necessidades dos consumidores e a presença digital ainda mais fortalecida.

Há iniciativas cada vez mais fortes dentro do marketing digital, que levam a concretizar negócios. Ainda que algumas apostas voltem aos canais offline, a lógica da panfletagem ficou para trás.

Por isso, junto com a Calebe, premiado escritório de design e
comunicação digital, preparamos um material exclusivo com tudo que você precisa saber sobre Marketing Digital e como implementá-lo de forma efetiva em uma construtora.

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