Pode parecer afirmar o óbvio, mas é preciso reforçar que o mercado de construção exige muita habilidade com relação à estratégia de vendas. A comercialização é uma parte fundamental para os negócios, totalmente associada à saúde financeira dentro do mercado imobiliário.

Otimizar vendas é primordial para manter o fluxo de caixa de uma construtora girando e, consequentemente, gerar novas oportunidades de projetos. Para isso, é importante relembrar quatro pilares do setor: lançamento, obra, venda e entrega.

Ou seja, a parte de estratégia de vendas não pode ser dissociada desse contexto, pois é a peça-chave para ele. Sem a comercialização, todo o restante é impactado, concorda?

É por isso que esse texto tem como objetivo apresentar caminhos para as vendas imobiliárias, de forma a tornar seu negócio mais sustentável e próspero. Então, continue a leitura!

“Pilares” do mercado de construção civil

A construção civil segue diversas etapas, sendo algumas delas consideradas pilares para o setor, como já apresentamos, mas vamos relembrar:

• Lançamento;
• Obra;
• Estratégia de vendas;
• Entrega.

Vamos falar brevemente de cada uma delas, além de detalhar melhor o que seria uma estratégia de vendas eficaz, com base em algumas ações de marketing.

A parte de lançamento é aquela em que o empreendimento vira realidade, depois de ter passado por todas as regulamentações necessárias, como incorporação imobiliária, entre outras.

E, então, citamos a obra, que é justamente quando o projeto passa a ganhar forma por meio da execução, isto é, da construção em si. Mas, para que tudo isso realmente aconteça, é preciso que fique compreensível a relevância da área comercial diante das demais etapas.

Em outras palavras, sem vendas, o projeto passa a representar um grande risco à saúde financeira da construtora. O investimento em cada empreendimento conta com a parte da comercialização, de forma que obras sejam lucrativas e prósperas para os negócios.

Importância da estratégia de vendas e do marketing

As estratégias de vendas na construção civil devem estar sempre alinhadas ao marketing. São áreas que caminham de mãos dadas e precisam dialogar constantemente. Ou seja, a atuação dos corretores pode ser consideravelmente impulsionada por ações de comunicação com foco em otimização de vendas.

Para alavancar a comercialização, existem diversas apostas que podem ser feitas. Mas, considerando a necessidade de aplicar recursos sabiamente, é fundamental alocar parte dele para o marketing.

Além de outras formas interessantes de aumentar a visibilidade da empresa, como por meio da captação de recursos por investimento coletivo. Pela modalidade, é possível unir diversos investidores apoiando a construtora e que, possivelmente, possam a vir se tornar compradores.

Com isso, fica possível para as construtoras elevarem a produtividade nas vendas, sem que isso signifique aumento expressivo nas contratações ou nos investimentos.

Estratégias de vendas para construtoras

Agora é hora de detalhar realmente algumas das estratégias de vendas que sua construtora pode adotar. Algumas delas, claro, estão alinhadas ao marketing, conforme vamos explicar mais adiante. Acompanhe!

Capacitação da equipe de vendas

As estratégias de vendas no setor imobiliário precisam contar com pessoas. Isto é, os corretores têm um papel primordial para fechar negócios, pois são os profissionais que entendem do empreendimento, seus diferenciais e, por isso, devem ter capacidade de levar essas informações valiosas de uma forma que realmente conquiste os interessados.

Portanto, a capacitação da equipe é o primeiro ponto para otimizar vendas. Essas pessoas precisam estar bem cientes da cultura organizacional, bem como da missão que a construtora tem ao lançar determinado projeto. Isso é primordial no relacionamento com clientes, bem como na construção de rapport com cada um deles. Afinal, o tratamento deve ser sempre individualizado.

Essa essência precisa ser transmitida por meio de treinamentos regulares, bem como atualização com relação ao uso de softwares e para os novos processos que devem ser colocados em prática.

Uso da técnica de SPIN selling

A técnica de SPIN selling pode favorecer muito as vendas imobiliárias e as metas para alavancar os negócios. Essa metodologia consiste em utilizar perguntas preciosas, no momento certo, com o objetivo de conduzir o potencial cliente a fechar a compra.

SPIN é uma sigla em inglês que, em português, significa:

• Situação;
• Problema;
• Implicação;
• Necessidade.

Aplicando para o setor imobiliário, na Situação, é quando o corretor busca entender qual é a realidade da pessoa – do prospecto –, do momento em que ela realmente se encontra e como isso se alinha a um provável interesse pelo imóvel.

No caso do Problema, é a hora de procurar as dores daquele possível cliente, enquanto a Implicação ajuda a esclarecer melhor os impactos delas e, com isso, a necessidade de resolução. E, então, entra em cena a Necessidade, que é mostrar como a pessoa precisa da solução que você tem para oferecê-la.

Tudo isso tem total ligação com técnicas de marketing, mais especificamente de Inbound Marketing, que você verá a seguir.

Compreensão do funil de vendas

A metodologia de SPIN selling segue a lógica do marketing digital, especialmente do funil de vendas. Ele serve para localizar em que etapa de compra o seu possível cliente se encontra. Ou seja, corretores não precisam perder tempo fazendo perguntas – possivelmente corretas, mas – na hora errada.

Nem sempre as pessoas nem se dão conta de que estão vivenciando um problema. Ou seja, às vezes o prospect entra no site da imobiliária com uma ideia, desconhecendo que pode ter outras necessidades e que aquela empresa tem formas de supri-las.

Com um trabalho de marketing bem apurado, que oferece conteúdo relevante e ferramentas específicas – formulários, chats, entre outros –, sua empresa consegue mostrar que entende das dores dessa pessoa.

Na lógica do funil, inicialmente esse usuário em seu site é apenas um visitante. A partir do momento em que começa tomar algumas ações – por exemplo, um agendamento para visitar um imóvel –, ele tende a ir descendo funil abaixo.

Para entender melhor, é provável que você encontre outras divisões desse funil, mas uma delas é a seguinte:

• Visitantes (atração);
• Leads (conversão);
• Oportunidades (relacionamento);
• Clientes (venda).

Ou seja, as ações de marketing devem ter relação direta com as estratégias de vendas. Em outras palavras, enquanto o marketing trabalha por meio de conteúdos relevantes e ferramentas para ação, o setor de vendas deve se preparar para entrar em cena no momento realmente oportuno, isto é, quando a pessoa já está segura e confiante suficiente para fechar negócio.

Existem inúmeras formas de fazer marketing para construtoras, então, temos aqui um texto exclusivamente sobre isso.

Como montar uma boa estratégia de vendas

Uma boa estratégia de vendas deve ter planejamento, definição de metas e análise. Ou seja, não adianta sair produzindo conteúdo sem propósito.

Cada material relacionado ao seu marketing precisa ter metas específicas, seja de engajamento ou de conversão e qualificação de leads. Isso significa que é preciso gerar oportunidades que façam com que o lead caminhe pelo funil.

Para deixar isso mais claro, algumas dicas de ações para otimizar vendas imobiliárias devem incluir:

• Planejamento;
• Definição de processos e metas;
• Produção de conteúdo relevante;
• Uso de ferramentas que favorecem a qualificação de leads (botões de ação, formulários, chats, entre outros);
• Análise de KPIs (indicadores-chave de performance), que vão ajudar a acompanhar os processos e ajustar ações para alcançar metas;
• Análise de resultados, que estão alinhadas aos KPIs, e são fundamentais para entender estratégias que estão funcionando e outras que podem ser alteradas.

Conclusão

Esse texto teve como objetivo explicar como é possível otimizar a estratégia de vendas da sua construtora, principalmente com as ações de marketing digital.

Por isso, para alavancar as vendas imobiliárias, tenha muita clareza sobre a importância do investimento em comunicação, uma vez que os impactos disso serão em todos os processos da construção.

No mercado imobiliário, a área comercial precisa de uma atenção muito especial e tem tudo para se beneficiar quando está integrada ao time de marketing.

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